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Was verkaufst Du eigentlich genau? - Youvie - Richard Kiefer
Was verkaufst Du eigentlich genau?

Die Frage klingt, als wäre sie einfach zu beantworten. Vielleicht verkaufst Du selbst genähte Tablet-Taschen oder bietest Hochzeitsfotografie an​. Oder Du machst Marmelade, oder auch Websites. Jedenfalls hast Du ein Produkt oder eine Dienstleistung, die Du an den Mann bringen möchtest. Leider ist die Antwort auf die Frage, was Du verkaufst, ein bisschen komplizierter.

Dieser Beitrag ist der erste Teil einer Artikelserie über Grundsatzüberlegungen zur Entwicklung eines erfolgreichen Marketingkonzeptes. Die Einführung zu dieser Artikelserie findest Du hier, den zweiten Teil hier. Weitere Artikel folgen in den nächsten Tagen.

Dein Produkt oder Deine Dienstleistung ist nur oberflächlich gesehen das, was Du tatsächlich verkaufst. Zumindest gilt das aus Sicht Deines Kunden. Der will nämlich nicht Deine Marmelade an sich, sondern er will Deine Marmelade essen. Er will nicht die Tasche für sein Tablet, sondern er möchte, dass er sich nicht jedes Mal, wenn er seinen Rucksack hinstellt, Sorgen machen muss, dass dem Tablet was passiert. Oder wenn Du besonders schicke Taschen nähst, wie zum Beispiel die Kollegen von Zirkeltraining oder Feuerwear, will Dein Kunde vielleicht ein bisschen auffallen oder einfach das Gefühl haben, etwas Besonderes zu besitzen, wenn er sein Tablet auspackt.

Und wenn Du Hochzeiten fotografierst, will der Kunde später tolle Bilder haben. Richtig? Leider auch nicht ganz. Calvin Hollywood, Photoshop-Guru und Spezialist in der Selbstvermarktung für Fotografen, sagt auf seinen Workshops gern, dass Kunden eben ​nicht​ “nur” tolle Bilder wollen, sondern viel eher Erinnerungen! Das gilt natürlich ganz besonders für Hochzeitsfotografie! Die bekannten Hochzeitsfotografen Carmen und Ingo beschreiben dies in einem ihrer Blog-Posts (sehr lesenswert) aus Kundensicht, und zwar wie folgt:

Letzten Endes sind, je nach persönlicher Wichtigkeit, Hochzeitsfotos eine Investition in Erinnerungen.

​Deine tollen Fotos sind für Deine Kunden also nicht bloß Fotos, sondern eine Möglichkeit, ihre Erinnerungen an einen wichtigen Tag zu bewahren und mit anderen zu teilen. Das ist der Nutzen, den sie aus den tollen Bildern ziehen.

​Du verkaufst also fast nie in erster Linie Dein Produkt oder Deine Dienstleistung. Du verkaufst stattdessen den Nutzen, den Dein Kunde daraus hat!

​Der Nutzen und seine Bedeutung für das Marketing

Nutzen klingt ein wenig nach nüchterner BWL-Vorlesung im dritten Semester. Kosten-Nutzen-Rechnung, Nutzenfunktion… nun ja, mein BWL-(bzw. VWL-)Studium war kurz und relativ unspannend. Bei vielen Kunden ist die Betonung des ​Nutzens an sich​ also nicht unbedingt die beste Methode, um sie zu gewinnen.​ ​Oft liegt das auch daran, dass man als Anbieter den Nutzen, den die Kunden haben, zu stark am Produkt oder an der Dienstleistung selbst festmacht. Dann heißt es, “Bei mir bekommst Du 800 Bilder statt 500” oder “Meine Tasche ist mit Mikrofaser gepolstert, dann bleibt das Display sauber”. Sicher, so eine Vermarktung, die in erster Linie auf Nutzen ausgelegt ist, kann funktionieren – besonders bei Produkten, die einen besonders hohen oder individuellen Nutzen bieten, oder wenn man an Kunden verkauft, denen es in erster Linie darauf ankommt, ihren Nutzen zu maximieren.

Oft lässt Du mit einem solchen Marketing aber die Chance aus, Dein Angebot so zu vermarkten, dass es nicht nur viel leichter beim potenziellen Kunden ankommt, sondern auch einen viel nachhaltigeren Eindruck hinterlässt. Das Geheimnis ist, dass jeder Nutzen auch gleichzeitig einen Wert darstellt. Und dieser Wert ist sehr häufig nicht rational, sondern in erster Linie emotional!

​Verkaufe einen emotionalen Wert, kein Produkt

Diesen emotionalen Wert kann man bei nahezu jedem Produkt finden, bei manchen leichter, bei anderen weniger leicht. Überleg einfach mal kurz, welcher emotionale Wert Dir bei den folgenden Produkten oder Dienstleistungen​ in den Sinn kommt:

  • ​Autos
  • Versicherungen
  • modische Kleidung
  • Reisen
  • Steuerberatung
  • Parfum

Schreib Dir die Begriffe, die Dir einfallen, ruhig auf einen Zettel. Ich habe für mich diese kleine Übung natürlich auch gemacht, und meine Liste kannst Du Dir hier ansehen:

Wenn Du Dir die Werbung für die entsprechenden Produkte oder Dienstleistungen mal ansiehst, wirst Du sehen, dass sich gerade diese Werte sehr oft darin wiederfinden. Manchmal hat man dann aber auch den Eindruck, die ​Liste sähe eher so aus:

So oder so, der Zweck dieser Übung war, zu zeigen, dass diese Werte fast immer viel stärker für Dein Marketing sind als der reine Nutzen es jemals sein könnte! Emotionen – auch wenn sie nur projiziert sind – stellen einen echten Mehrwert für Deine Kunden dar! Wenn Du es schaffst, Deine Produkte oder Dienstleistung mit einer Emotion so zu verbinden, dass sie es auch auf so eine Liste wie oben schaffen könnten, dann wirst Du es viel einfacher haben, sie zu vermarkten und zu verkaufen.

​Die Frage, die Du Dir stellen musst, lautet also – nun, schau einfach mal auf den Titel dieses Artikels. 😉 Wie genau lautet der emotionale Mehrwert, den der Kunde bekommt, wenn er bei Dir kauft? Für Dein Marketingkonzept kann die Antwort auf diese Frage von elementarer Bedeutung sein!

Den nächsten Artikel zu dieser Serie gibt es hier. Darin geht es darum, wie Du Dein Alleinstellungsmerkmal findest oder entwickelst. Wenn Du als erster von neuen Artikeln erfahren willst, abonniere einfach meinen Newsletter.

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